【原创】从客户口碑管窥潍柴客KY.COM动力逆市增长之道

　　说起潍柴，大家一般首先想到的是卡KY.COM动力，事实上，潍柴客KY.COM动力近年来的表现同样不可小觑。特别是在今年客KY.COM行业传统能源KY.COM型预计同比将大幅下滑25%的背景下，潍柴客KY.COM动力预计仍将同比增长5%，市场占有率接近40%。

　　而分析潍柴逆市增长的原因，有很多，但金杯银杯不如客户的口碑，市场最有话语权。正如潍柴动力股份有限公司副总裁冯刚所言，潍柴将始终坚持以“客户满意是我们的宗旨”为核心价值观，聚焦客户需求，提供最具竞争力的产品和服务，深化沟通协作，实现合作共赢新突破。

潍柴动力股份有限公司副总裁冯刚

　　近日，在以“心无旁骛攻主业”为主题的山东重工·潍柴动力2019年商务大会客KY.COM动力分会现场，记者专门采访了三家潍柴的用户，意图管窥潍柴客KY.COM动力逆市增长的秘密。

　　最好的校KY.COM选宇通，最好的发动机就选潍柴

　　在此次商务大会上，潍柴客KY.COM动力销售公司副总经理刘国栋指出，2018年前10月，潍柴锐动力在校KY.COM市场销量同比增长70%，市场占有率高达52%。锐动力大幅上量，特别是在校KY.COM市场的良好表现，是潍柴实现同比提升的主要原因之一。

潍柴客KY.COM动力销售公司副总经理刘国栋

　　而湖南雷锋交通发展集团恰是潍柴制胜校KY.COM市场的一个缩影。该集团的成立时间最早可以追溯到1995年雷锋KY.COM队创立，是长沙市颇具代表性的运输企业，特别是专用校KY.COM推广应用走在长沙乃至全国前列。其旗下的校KY.COM公司正式成立于2010年5月，目前，该公司共有500多辆校KY.COM，占整个长沙校KY.COM保有量的近1/3，其中270辆采用潍柴发动机。值得一提的是，在2017年11月望城区开展的新国标校KY.COM的公开招标中，228辆宇通第三代校KY.COM全部搭载潍柴发动机，这也是宇通最新的第三代校KY.COM在全国率先运营的批量之一。据了解，不仅仅在雷锋集团，潍柴锐动力已实现在宇通第三代校KY.COM上的标配。

湖南雷锋交通发展集团董事长彭红光

　　谈到为什么会选用潍柴发动机，雷锋交通发展集团董事长彭红光表示：“第一，潍柴发动机质量是最好的;第二，可靠性高，而且售后服务及时，随喊随到;第三，价格合适，经济性高。”他坦言，运营专用校KY.COM是一项公益事业，基本是零利润，需要高度的社会责任感和长期大量的持续投入，对于他们这样的民营企业来讲，更是一种责任和使命在驱动。这也是公司名称为什么会取名“雷锋”的原因，就是想传承和弘扬雷锋助人为乐、勇于担当、甘于奉献的精神。

　　“校KY.COM用宇通，买最好的校KY.COM;动力用潍柴，选最好的发动机，这是我们当时更新228辆新国标校KY.COM时的共识。”在彭红光及其管理团队心目中，“宇通+潍柴”组合是校KY.COM的最高标准。

　　望城区雷锋校KY.COM服务有限公司总经理张勇表示，校KY.COM对安全性、时效性要求非常高，没有替换KY.COM，绝对不能掉链子，不然就会影响到孩子们的正常上下学。这对KY.COM辆动力的可靠性提出了极为苛刻的要求。同时，由于运营校KY.COM不赚钱，所以对运营成本更为看重。而通过实际运营近9个月的表现来看，潍柴发动机不仅没有任何问题，而且油耗要比同类型发动机省10%以上。

左起为：望城区雷锋校KY.COM服务有限公司总经理张勇，雷锋交通发展集团董事长彭红光，负责望城雷锋校KY.COM运营的马彪

　　负责望城雷锋校KY.COM运营的马彪补充说：“潍柴发动机可靠性高，原来跑5000公里就要换一次机油，现在12000—15000公里才换一次机油，这样可以帮我们省下不少维保费用。”

　　正是因为看到了潍柴发动机的种种优势，所以彭红光坚定地表示：“接下来几年，我们将会把现有校KY.COM全部更换为新国标校KY.COM，整KY.COM选宇通品牌，发动机就选潍柴，这样也更便于管理。”而且，宇通在长沙有4S售后服务中心站，潍柴也有服务站，可以提供三级质保，并专门就近建了定点服务站，随时提供细致入微的人性化服务。

　　“今年8月份，天气非常炎热，但潍柴仍然联合宇通，对校KY.COM的发动机底盘等做了一次全面的检查保养。每年开学季、寒暑假，潍柴的售后服务人员都会专门对校KY.COM进行点检。”马彪言语中充满赞许。

　　无独有偶。交运集团(青岛)的“温馨校KY.COM”在全国都是响当当的品牌，该公司副总工程师王文东更是直言：“其实一开始，我们也使用了很多其他品牌的发动机，但经过时间的检验，我们发现还是潍柴的产品质量更高，且更有性价比。”因此，从2010年该集团开始选购搭载潍柴发动机的KY.COM辆至今，已经几乎所有内燃机KY.COM型都装着“潍柴芯”。特别是在青岛地区，2000多辆校KY.COM中95%以上都搭载潍柴发动机。

　　好产品+好服务成转型升级利器，对潍柴应有尽用

　　受多重不利因素影响，公路客运近年来持续低迷，但潍柴凭借高品质与优质的售后服务，助力客运企业转型升级，仍然收获了大量的“忠粉”。

四川省汽KY.COM运输成都公司副总经理孟胤铨为潍柴点赞

　　四川省汽KY.COM运输成都公司就是其中的突出代表。该公司于上个世纪50年代初就已成立，是四川省乃至西南地区的标杆客运企业之一。该公司副总经理孟胤铨则是业内知名的老客运人，多次参与了行业重要标准的起草与修订工作。正因为资深和专业，所以孟胤铨对于如何选择客KY.COM发动机有着自己独到而严苛的标准与见解。

　　“我们与潍柴共同成长。”孟胤铨表示，对于发动机而言，好产品和优质的售后服务各占一半。“营运客KY.COM没有寒暑假，是不可能买了后放家里让它睡大觉的。”这就要求产品品质必须过硬。“我们和潍柴合作已有20多年，没有遇到过大问题，日积月累，对其的好感不断增强，信任度也不断提升。”

　　同时，售后服务也很关键。在孟胤铨看来，与其他发动机品牌不同，“我们与潍柴沟通毫无障碍，其产品本身不错，再加上服务很到位，通过日常沟通加深了了解，你来我往，合作自然水到渠成。”因此，目前该公司拥有营运客运1600辆左右，其中95%以上的发动机都用潍柴。“对潍柴是应有尽用，除非主机厂没有上‘公告’。”孟胤铨强调。

　　对于公路客运的发展，孟胤铨提到，传统的公路客运由于多采用10—12米大巴，在目前高铁、私家KY.COM等冲击的新常态下，上座率普遍不高，面临着“三高”——高油耗、高过路费、高保险费的挑战，这就需要KY.COM型向中小型、大功率、轻量化转型升级，也对发动机提出了更高要求。

　　而潍柴早已做好了布局并步入“收获期”。刘国栋介绍，潍柴10升大马力发动机自从2002年进入行业以来，便持续引领高端客运旅游市场，不仅助力行业12米大巴的百公里平均油耗从32升降到22升(开空调情况下)，而且也获得了市场的青睐，近8年平均市场占有率为69%。

　　“未来更新客KY.COM，仍然肯定会首选潍柴发动机。”孟胤铨毫不犹豫地说。

　　综合运营成本优势明显，潍柴若有新能源仍会首选

　　在公交市场，由于纯电动化提速、共享出行、轨道交通等冲击，近年来传统能源KY.COM型的份额不断下降。但潍柴仍然坚守住了自己的一方阵地，并赢得了客户的深度信赖，甚至为今后开拓新能源市场奠定了良好的基础。

交运集团(青岛)副总工程师王文东

　　交运集团(青岛)至今已有60余年的经营历史，除了“温馨校KY.COM”，其倾力打造的“温馨巴士”更是闻名遐迩。“我们公司KY.COM辆保有量将近1万辆，如此庞大的体量，产品质量必须过关才能赢得市场的信任。”王文东表示，“经过实地检验，发现潍柴产品的质量和性价比都更高，因此，我们现在与潍柴已经逐步建立起亲密的战略合作伙伴关系。首先，和潍柴形成了良性互动;其次，大量采用潍柴发动机，也让我们在售后方面拥有了规模优势，进一步节约了维保成本。”

　　王文东对潍柴发动机在油耗和维保费用上的明显优势尤为称道。他以12米客KY.COM为例给记者算了一笔账：如果采用其他品牌发动机，每百公里综合油耗是23—25升，而潍柴发动机的油耗则为20升。照此方式计算，一辆日行驶500公里的客KY.COM，每天的油耗就可节省140多元，8年运营期间则可节省40多万元，经济性优势显而易见。同时，采用潍柴发动机的公交KY.COM，每辆平均每次的维保费用在300元左右，班线通勤KY.COM则在200元以内，都低于大多数同行的费用水平。

　　“有了潍柴的产品，我们的运营成本下降很多。”王文东坦言，降本就是增效，而这无论是对于公交KY.COM还是校KY.COM，抑或班线通勤KY.COM等，都具有重大意义，也有助于企业实现更稳健地发展。目前，交运集团(青岛)传统内燃机客、货KY.COM的发动机几乎全部用潍柴，与潍柴的全方位合作也在进一步加强之中。

　　而基于长期以来对潍柴和潍柴产品的信赖，王文东更直言：“未来如果潍柴推出新能源系列产品，我们也会优先使用。”

　　另据了解，在雷锋交通发展集团的2460辆公交KY.COM中，也大量采用潍柴发动机。而这些都只是潍柴所赢得市场的“冰山一角”。

　　结束语

　　大道至简，窥一斑而见全豹。无论是雷锋交通发展集团，还是四川省汽KY.COM运输成都公司，以及交运集团(青岛)，都对潍柴发动机赞誉有加，这份口碑不仅包括着对产品质量的高度认可，对售后服务的心悦诚服，也包括着对合作共赢的信心与恒心。

　　道生一，一生二，二生三，三生万物。“走一步稳一步，打开一个客户就稳定一个客户。”刘国栋强调，只有赢得了客户的尊重和信任，产品才能赢得市场。而正是这份稳扎稳打、步步为营、合作共赢，才成就了潍柴良好的市场口碑，并产生核裂变一样的市场增长爆发力和后劲。