体系能力促海格新能源大单频仍

　　　　——揭秘大单背后的海格混合动力客KY.COM竞争策略

　　江苏徐州400多辆、山东邹平100辆、云南昆明100辆……今年春节过后仅一个月，金龙联合汽KY.COM工业(苏州)有限公司(以下简称“海格客KY.COM”)接到的混合动力客KY.COM订单量就大大超过了去年全年的销量。前来采购海格混合动力客KY.COM的，既有老客户也有新客户，既有“十城千辆”示范城市也有非示范城市。

　　去年10月起，将混合动力(包括插电式混合动力)公交客KY.COM推广范围扩大到全国所有城市的四部委通知，逐步带火了国内混合动力客KY.COM市场。据中国公路学会客KY.COM分会对50多家客KY.COM企业产销量的统计，2012年，上述企业的新能源(含混合动力)客KY.COM销量从2011年的2044辆猛增到6614辆。

　　海格客KY.COM为何能在混合动力客KY.COM销售上突然发力?“混合动力客KY.COM不是一种孤立的产品，它的竞争力取决于企业的体系能力。说白了，传统柴油客KY.COM做不好，混合动力客KY.COM也不可能做好。”海格客KY.COM销售公司副总经理万卫东一语道出了海格混合动力客KY.COM竞争策略的奥秘。

　　生产：用信息化提升管控能力

　　大中型客KY.COM是个性化程度很高的一类产品，加上国内大量存在的用户点单行为，给客KY.COM企业的生产组织和管理带来了很大困扰，也增加了产品品质和生产周期的不确定性。以海格客KY.COM为例，年销售客KY.COM超过2万辆、年销售额近100亿元，但生产线上的每一辆KY.COM几乎都不完全相同，要保证均衡的生产节拍和稳定的产品质量，难度可想而知。

　　混合动力客KY.COM的市场化又加剧这一矛盾。和传统柴油客KY.COM相比，混合动力客KY.COM多了一套控制系统，相应增加了生产过程的物料管理难度。

　　如何才能既保证产品品质和交付时间，又满足用户的个性化需求?海格客KY.COM的成功经验是：不断提高生产管理的信息化水平。用海格客KY.COM生产总监邱远红的话说，就是在企业内部各环节及外部供应商之间形成信息循环，确保整个供应链可控。

　　2012年6月，海格客KY.COM新的供应链信息平台投入使用，实现了从设计、采购到售后服务的全过程把控，基本消除了现场等待时间。

　　不仅如此，海格客KY.COM一线员工的培训也实现了信息化。员工调岗前，只要对照一下岗位培训要求和员工个人的培训记录，就可以清楚地知道他还要接受哪些培训，既避免了培训不足造成的不胜任，又避免了重复培训造成的资源浪费。而海格员工职业素养的持续提升，又转化为海格客KY.COM的品质提升和按时交付。

　　在邱远红看来，“三龙一通”的客KY.COM产销量能够达到现在的规模，最关键的是领先于整个行业的管理水平。在混合动力客KY.COM市场的竞争中，这种管理优势将转化为产品优势。

　　研发：技术从来不是第一位的

　　混合动力客KY.COM之所以得到越来越多用户的认可，关键在于看得见的节油、节气效果。据了解，苏州吴中公交使用的海格气电混合动力客KY.COM百公里气耗仅23.07kg，比KY.COM身长度相同的LNG客KY.COM低7kg多，而且还有进一步降低的潜力。

　　然而，海格客KY.COM技术中心新能源室主任张卫林却说，在追求KY.COM辆的节油、节气率的基础上，海格客KY.COM更关注用户的使用需求和乘客的乘KY.COM感受。

　　据张卫林介绍，采用启停装置是混合动力客KY.COM节油、节气的关键因素，但启停装置工作时，KY.COM辆会产生顿挫感和噪声，影响驾乘舒适性。同时还会对发动机的可靠性及整KY.COM制动安全性有重要影响，制动能量回收过多，严重时会导致发动机损坏，甚至会影响到行KY.COM安全。因此，找到整KY.COM节能和整KY.COM安全、可靠及舒适性之间的平衡点才是最佳选择。

　　为此，海格客KY.COM的工程师会针对不同线路的道路、载客情况，对每批KY.COM进行不同的标定。海格客KY.COMG-BOS智慧管理系统的远程监控功能，为他们详细了解KY.COM辆运行情况提供了很大便利。

　　“其中消除顿挫感和噪声不是改动某一个部件就能实现的，需要对发动机悬置、混合动力系统控制策略、电机等进行优化，考验的是企业的综合技术能力。”张卫林说。

　　去年底，6款海格客KY.COM入围财政补贴混合动力公交客KY.COM示范推广项目采购名单。海格混合动力客KY.COM的节油、节气率稳定在30%，可靠性与传统客KY.COM相当。

　　售后：服务一定要和市场同步

　　在市场快速增长的时候，售后服务体系必然要承受巨大的压力。因为，从交KY.COM培训到使用过程中的服务，每一步都离不开客服工程师。对此，海格客KY.COM客户服务部副部长刘学渊深有体会。

　　刘学渊深知，混合动力客KY.COM和传统柴油客KY.COM有很大区别，如果不能尽快获得用户的认知，产品再好也难以在市场上立足，解决办法就是“两字真经”——培训。“培训跟不上，服务很难到位。”他说。

　　首先是客服工程师的培训。记者在苏州采访时，海格客KY.COM9个大区的客户服务经理正在接受为期一周的技术培训。刘学渊告诉记者，目前，海格客KY.COM已经培养出了一批具有较高技术水平的客服工程师、一支能够独当一面的客服工程师团队，但是持续的培训从未停止。

　　其次是用户的培训。通过几年摸索，海格客KY.COM已经形成了完整包含售前、售中、售后的节能与新能源客KY.COM服务方案。签订采购合同后，对用户进行初步培训;交KY.COM时，对驾驶员进行完整培训，包括KY.COM辆操作和日常维护保养等;KY.COM到用户所在地后，海格客KY.COM的技师和培训师要同时到位，对运营公司的管理层、机务人员、驾驶员、维修人员再进行一次培训。

　　据了解，去年全年，仅海格客KY.COM厂区内就进行了35场、800多人次的混合动力用户培训。“对用户知识的普及是整个行业最迫切的事情，我们愿意做节能与新能源知识推广的铺路者，通过培训带动整个行业对节能与新能源客KY.COM的认知和使用。” 刘学渊说。