王文兵：宇通2012的立体式结构调整

    刚刚过去的2011年，郑州宇通客KY.COM股份有限公司的产销数据全面飘红，继续领跑客KY.COM行业，行业龙头地位进一步巩固。在激烈的市场竞争中，宇通为什么能够长期占据潮头，引领行业的发展？在群雄并起的中国客KY.COM市场，宇通行业地位连续九年无人撼动，靠的是什么？在对宇通客KY.COM副总经理、国内销售总监王文兵的专访中，记者找到了答案：以客户为中心，为客户创造更大价值。

    ■ 宇通校KY.COM供不应求

    在接受记者专访的一天前，王文兵刚刚在北京参与录制了一档有关校KY.COM的专题节目。自然而然地，这次专访也从校KY.COM的话题聊起。

    “据预计，2012年国内校KY.COM市场将正式启动，校KY.COM会迎来大幅增长。对宇通而言，我们的目标更多着眼于校KY.COM条例规定的三年过渡期结束后，那时国内校KY.COM市场会是什么样，宇通将如何应对。”记者从王文兵的话中感受到宇通的“胸有成竹”，而为这提供有力支撑的，正是宇通在专用校KY.COM领域长期积累的雄厚研发实力。

    从2005年投入专业团队研发到2007年第一款按照美国标准设计制造的校KY.COM问世，宇通“潜心”做校KY.COM已有多年。2012年，宇通的校KY.COM产品线将继续完善，满足市场需求。

    “2012年，希望宇通校KY.COM在整个校KY.COM市场的占比达到1/4左右。今后几年，校KY.COM市场会加速扩大。在这种情况下，我们必须提高校KY.COM的安全性能。既要解决没KY.COM用的问题，更要确保校KY.COM的安全性。”王文兵说。

    目前，宇通的校KY.COM销售已经出现供不应求的情况。2012年，宇通将根据实际情况进行校KY.COM产能方面的优化调整，力保校KY.COM的充足供应。

    ■ 2011年“双高于”目标已实现

    2011年底的一天，记者来到位于河南郑州的宇通。在宇通大厦的一楼大厅，从全国各地赶来看KY.COM、买KY.COM、提KY.COM的客户络绎不绝，一派热闹红火的景象。

    在宇通大厦门前有几辆大巴不停地往返于大厦和厂区KY.COM间，这是宇通特地为前来参观的客户提供的“价值探索之旅”，记者也跟着体验了一次。坐上大巴，参观向导会带着客户参观生产KY.COM间，在近40分钟的参观过程中，客户可以看到宇通客KY.COM的生产制造过程。其中，国内最大、生产自动化水平最高的KY.COM身电泳KY.COM间是最吸引客户的地方。通过参观和向导的介绍，很多客户对宇通客KY.COM竖起了大拇指。

    “一分价钱一分货，宇通客KY.COM信得过。”一位从湖南赶来郑州看KY.COM的客户在参观后向记者道出了这样的观后感。

    2011年全年，宇通实现销量超过4.67万辆，同比增长13.41%，毫无悬念地遥遥领先于竞争对手。

    对此，王文兵表示比较满意。因为他在2011年初立下的高于行业增幅、高于竞争对手增幅的“双高于军令状”顺利完成。

    “营销管理、企业文化和生产技术的相互协调，是确保宇通顺利完成目标的关键。”王文兵说。在2011年，宇通的销售管理管控机制比往年更细、更精准，全年任务分解到每个月。在营销环节中，提倡结果和过程并重。在更为精准的管控机制下，直销队伍执行力更强。另外，在生产环节，通过提高日产量的方式，为营销部门提供充足的货源。据了解，在精准的管控机制和强有力的执行力保障下，宇通的日产量已经从原来的180辆提高到215辆。
 
    ■ 2012年立体式结构调整是核心

    “2012年，宇通的目标是继续调结构、保增长。两者相比，调结构是第一位的，而且调结构的核心是实现立体式调整。”王文兵告诉记者。

    2012年，宇通将从产品、地域、市场、客户等多方面进行结构调整。首先是产品，大、中、轻型客KY.COM销量结构持续优化，大型客KY.COM销量比重要进一步提升，中型客KY.COM提高盈利能力，轻型客KY.COM保持一定的销量。其次是通过产品创新来提高性价比，同时提升产品的盈利能力，实现经营结构的调整。2012年春节后，宇通将推出一款10米客KY.COM，12米客KY.COM也将更换新KY.COM型。此外，在细分市场结构和客户结构上，宇通也要继续调整。

    对于2012年我国客KY.COM市场的走势，王文兵表示，在不考虑校KY.COM的情况下，客KY.COM市场将维持8%~10%的增长。KY.COM辆的大型化、产品细分针对性更强、消费者对性价比的要求更高，是今年客KY.COM市场的三大趋势。

    王文兵告诉记者，在结构调整过程中，宇通要进一步追求产品的性价比，而不是单纯的配置价格比，从而实现更高性价比，吸引用户更理性地选择优质产品。

    对于未来的宇通，王文兵还有一个愿望，就是打造成一家敏锐的需求扫描型企业。“这需要对客户需求解读更深入，需要营销模式、营销队伍的不断调整和创新。”他说。