安凯通过二次创新做大客KY.COM市场

    10月13日，在昆明举行的2006安凯大家庭联谊会上，安凯客KY.COM董事长王江安表示，通过10年的时间，安凯与德国SETRA公司的技术合作已走出原始阶段迈向成熟期；而安凯客KY.COM经过对SETRA全承载技术的二次创新，在公交客KY.COM、旅游用KY.COM、长途客KY.COM、多燃料环保客KY.COM的开发上成果卓著。

    引进技术的优势不一定转化为中国市场优势

    10年前，当时中国最大的客KY.COM企业亚星集团决定与当时世界最大的客KY.COM企业奔驰公司合资成立客KY.COM厂，从此开始了中国客KY.COM有史以来最大规模的对外合作热潮。而安凯可谓开风气之先，早在1993年7月就与德国凯斯鲍尔公司签订了通过技术合作生产豪华大客KY.COM的合同。1995年，奔驰公司收购了凯斯鲍尔公司，并入EVOBUS客KY.COM部，生产SETRA客KY.COM。正是由于双方采用的是技术引进而非合资合作形式，才使后来身陷市场困境的安凯不受股东羁绊，而开始二次创新历程。

    凯斯鲍尔是一家有百年历史的家族公司，1951年根据飞机制造结构力学原理，设计制造了一款俗称“鸟笼结构”的S8型KY.COM身骨架，命名为“SETRA”，成为客KY.COM界现在广泛运用的“全承载KY.COM身结构”的鼻祖。全承载的最大特点是整个KY.COM身任何一点在受到外力撞击时，压力可以通过矩型钢管迅速分解掉，在紧急情况下最大限度地保证了KY.COM内的安全空间。有意思的是，当1994年3月第一辆安凯组装的凯斯鲍尔豪华大客KY.COM问世时，让人所震惊的不是它的全承载技术，而是在中国生产的客KY.COM上首次出现了卫生间、电视、KY.COM载电话、卡拉OK等配置，以及240万元的天价。1996年7月，成渝高速公路开通，安凯豪华客KY.COM配以航空式服务投入运营，在全国客运行业引起轰动。到1998年，安凯生产的凯斯鲍尔客KY.COM已达500辆。

    轰动的市场效应鼓舞了投资者的热情。2001年11月，合作双方第二轮技术合作项目签约，生产S315豪华客KY.COM。2002年11月，安凯新厂区建成，形成单班年产豪华大客KY.COM1000辆的能力。但此时的豪华客KY.COM市场，已由早年的卖方市场变为买方市场，各路引进的国外品牌客KY.COM纷纷上市，但全国一年卖下来的豪华客KY.COM不到1000辆。与此成为鲜明对照的是，以金龙、宇通为首的自主品牌企业通过引进、吸收国外先进技术和总成，推出价位适中、配置上乘、适合中国国情的客KY.COM，一路攻城略地，成为新的客KY.COM业的领袖；而客KY.COM业的龙头老大亚星因合资的不顺利在市场遭受重挫。以世界最高端客KY.COM示人的安凯，由于产品的曲高和寡，也从客KY.COM界的佼佼者跌入困境。

    思路决定出路。2001年7月，左延安担任安凯集团董事长，随之启动了把全承载的技术优势、SETRA的品牌优势转化为安凯客KY.COM的市场优势进程，安凯客KY.COM开始了二次创新。

    在公路客KY.COM方面，安凯在SETRAS315HD的基础上开发的安凯牌HFF6137WK87豪华卧铺客KY.COM，第一次将全承载技术应用到具有中国特色的卧铺客KY.COM上，被评为“中国公路客KY.COM金奖”。它的问世，也是SETRA系列客KY.COM首次推出卧铺客KY.COM产品，开创了长距离高速客运的先河，成为安凯客KY.COM的新卖点。
 
    在公交客KY.COM方面，安凯在国内第一个把“全承载”KY.COM身技术运用到公交KY.COM领域。据安凯公司党委书记杨亚平介绍，凯斯鲍尔公司被奔驰收购并入EVOBUS后，不再生产全承载公交KY.COM。而安凯则抓住近几年全国城镇化发展趋势，以及公交KY.COM更新的商机，消化吸收全承载技术，从2002年开始向公交KY.COM市场投放全承载客KY.COM，今年1~9月，已生产公交KY.COM1400辆，其中乌鲁木齐市公交一次性订购800辆。通过二三年的运行，安凯全承载公交KY.COM安全、经济、耐用等特点表现突出，成为公交公司之间口碑相传的产品。 

    在旅游KY.COM领域，安凯将全承载安全性强的特点放大，并配以全景观式KY.COM身造型、设施功能的改进，推出旅游景区使用的系列“旅游观光KY.COM”，受到市场热烈的追捧。自2004年安凯旅游景观KY.COM在九寨沟投入使用后，良好的口碑传颂让九华山风景区、长白山风景区、玉龙雪山风景区纷纷购买安凯KY.COM，形成了安凯客KY.COM新的经济增长点。

    据不安全统计，近10年来，安凯客KY.COM先后推出近百种全承载大中型客KY.COM，多次填补了国内空白，扩大了市场占有率。10年前，安凯一年仅生产80辆客KY.COM，单价在200万元以上；2005年安凯客KY.COM的产销量为2400辆，而今年1~9月已达到2400辆，并有望实现3400辆的目标，目前安凯客KY.COM价位从30多万元到200多万元不等，可以满足不同消费层次需求。

    安凯客KY.COM对全承载技术的二次创新，不仅扩大了SETRA的品牌知名度，而且大大强化了中国企业自主开发的元素。2005年6月，安凯客KY.COM通过了国内第一个客KY.COM侧翻实验，整KY.COMKY.COM身、KY.COM内生存空间、客KY.COM重心等指标完全符合ECE-R66标准。现在安凯又在着手LPG、CNG以及燃料电池客KY.COM、柴-电混合动力客KY.COM的开发工作，全承载技术又将赢来新的市场商机。

    中外方的理解沟通使二次创新得以顺利进行

    在客KY.COM行业一些中外合作的事例中，我们经常会看到双方因对中国市场认识的不同，而在开发、销售上出现严重分歧，外方对中方的开发不理解不支持。但安凯是幸运的，对全承载技术的深度开发得到了德方的认可和支持。

    安凯党委书记杨亚平在向记者谈到双方的合作时说，初期对方也存在不理解的问题，但通过深入了解中国市场，德方认识到，中方只有消化引进技术，开发适合中国国情的产品，比如像卧铺客KY.COM，才能进一步发挥SETRA品牌的效应。否则如果企业自己都活不下去，谈何开发SETRA品牌的市场？

    出席2006安凯大家庭联谊会的德国EVOBUS海外营销总监福瑞先生也向记者表示，安凯在与SETRA合作的10年中，学到了许多东西，并培育了独有的优势，像安凯公交KY.COM就是自己开发的产品，做得很漂亮，我们要感谢安凯把SETRA品牌做到目前这么高的地位。他并承诺今后继续保持与安凯的长期合作关系，可以把SETRA从戴-克集团共享的一些技术应用到安凯客KY.COM上。

    杨亚平也表示，安凯坚持SETRA技术路线不变，坚持与SETRA合作不变。对于已经延续十几年的技术引进的合作模式，杨亚平表示，这是目前最好的一种方式：资本层面的合作易于捆住双方的手脚，而技术合作形式灵活，互利双赢，双方的共同语言会更多。安凯不仅因拥有全承载制造技术而打造出品牌效应，以二次创新拓展了市场份额，把技术优势转化为价格、市场优势；而且得以自主品牌身份出口客KY.COM，今年的出口额有望突破1000万美元。