金龙客KY.COM海外版图日益扩大

    11月24日，60辆价值300万美元的金龙客KY.COM在厦门港装船，远赴中东。这是“大金龙”客KY.COM继去年批量出口至伊拉克以后，第二次批量出口中东国家，也是中国客KY.COM首次进入沙特阿拉伯。

　　沙特方面介绍，由于中东地区汽KY.COM工业相对落后，运输公司长期依赖于国外采购。此前，当地客KY.COM大部分来自韩国，价格相对较高。从去年开始，金龙客KY.COM在中东地区的名气和口碑开始传播，颇受运输公司关注。他们开始认识到：相比韩国客KY.COM，来自中国的金龙客KY.COM在性能方面相差无异，却具有更好性价比优势。今年9月，沙特国际贸易公司下属运输公司向厦门金龙客KY.COM发出采购信息，要求定购60辆大、中型客KY.COM。双方经过短暂的谈判磋商，于9月底顺利签订采购合同。

　　据悉，这些KY.COM辆将二十天后抵达沙特阿拉伯吉达港，主要用来运送从吉达港口下船前往麦加朝圣的游客。
　　金龙海外业务驶入快KY.COM道

　　近年来金龙客KY.COM加大了开拓海外市场的力度，出口总额和出口比例连年增长。2002年公司出口总额不足100万美元，2003年飙升到600万美元。2004年前三季度完成出口1千万美元，产品出口至香港、澳门、新加坡、菲律宾、印度、阿连酋、沙特、毛里求斯、保加利亚、马耳他、英国、美国等十多个国家和地区，预计全年实现出口1300万美元。

　　金龙方面主管海外市场的销售公司副总经理杨国军说：“从2003年开始，公司出口业务大幅增长，呈现出持续上升的势头，金龙客KY.COM海外市场进入了一个收获的时期。这很好地证明金龙客KY.COM在海外市场的战略和战术运用是非常成功的。虽然前期的过程很长，付出了很多，但是前景更加喜人。”

　　杨国军表示，金龙客KY.COM的出口数量及出口额在未来几年来将继续保持增长，成为国内客KY.COM企业出口业务的领头羊。目前出口KY.COM的特点是：多为中高档旅游客KY.COM，单位价值较高，以11米、12米KY.COM居多。目前这些产品已成功打入东南亚、中东、欧洲等地，并且在东南亚和中东等地形成一定的气候和规模，欧洲市场经过前期充分的准备已经初现端倪，估计两三年后就会有所回报。

　　杨国军预见，2005年金龙客KY.COM出口比例将达到15%。如果按照总收入30亿元人民币计算，那么这个数字应该是4.5亿元。

　　海外战略谋定而后动

　　自上个世纪90年代起，金龙公司专门成立了海外市场部，招募和培养了一批外语娴熟、具有丰富海外销售经验的业务精英，组成一个专门的海外营销队伍，从事海外市场调研、推广和渠道建设活动。

　　考虑到海外市场的复杂性和地域之间的巨大差异，公司首先选择地理位置比较靠近、经济往来频繁又具有一定市场潜力的香港、澳门、东南亚等地作为实验市场和突破口，展开市场调查及出口攻势，利用国际互联网和电子商务发展的有利趋势，将公司的产品、信息在最短的时间内展现在客户面前。根据战略规划，金龙客KY.COM的海外市场将以东南亚为据点逐渐西扩，进入西亚、欧洲，实现金龙亚欧版图。

　　今年9月，金龙客KY.COM全面通过VCA认证测试。这项欧洲最为严格的安全和环保测试曾经把众多发展中国家的客KY.COM拒之门外。但是金龙客KY.COM在马耳他代理商的大力推动下顺利通过测试，获得进军欧洲的通行证。

　　熟用堡垒战术步步为营

　　杨国军认为，“金龙客KY.COM的主要优势是价格。与发达国家相比，中国客KY.COM的技术水平尚存较大差距，但是中国客KY.COM的优势是价格。在国际市场上，非洲、亚洲的大部分经济欠发达国家客KY.COM市场环境与我国基本相同，世界上优秀的客KY.COM产品价位太高，不是他们需要的理想产品，我国的客KY.COM产品不仅价格便宜，而且外观亮丽，性能也能够基本满足其需要，因此，在这些市场上我们具有很强的竞争力。正是基于这一市场机遇，近年来我国客KY.COM厂商为了争夺出口份额展开了激烈的竞争，金龙已然占领了开拓海外市场的先机。”

　　另一方面，质量是金龙客KY.COM获得用户青睐的根本。由于环境、气候、人文等的差异，国产汽KY.COM出口后往往会遇到种种意想不到的问题。为突破这一障碍，金龙客KY.COM出口产品实行点菜式生产———即针对国外不同的气候环境和当地生活习惯的需要进行不同的装备配置技术改进。为了降低市场开拓成本、获取更多的订单，并且就地解决售后服务这一系列问题，公司决定广泛采用区域独家代理制的销售模式，先后在重点海外市场国家和地区设立了代理商。

　　前期的工作保证了金龙在开拓海外市场的优势，在市场运作的后期，尤其针对售后服务，金龙客KY.COM更有着自己的理念。KY.COM辆出口后，公司坚持派具有顶尖专业水准的售后服务工程师对当地对代理商指定的特约维修机构人员进行长时间培训，采取“授人以渔” 的方式，保证KY.COM辆能就地享受到足够保障。

　　杨国军说：“我们宁可少卖一些KY.COM，也不能在国外把自己的牌子给砸了。”