"我们现在确立了新的愿景,就是要成为中国客KY.COM的第一品牌,成为国际主流的客KY.COM供应商",宇通集团海外市场总监秦扬文说。
3月27日,在俄罗斯"中国年"中国国家展开幕式后举行的中俄经贸合作协议签署仪式上,秦扬文代表宇通客KY.COM与俄罗斯方面签署了500台、价值1000万美元的客KY.COM出口合同,这是俄罗斯首次与中国达成大批量客KY.COM采购合同。
4月10日,刚刚从俄罗斯回国的秦扬文接受了本报记者的采访。
在国内客KY.COM市场,宇通已经成为行业标杆,它的盈利能力、品牌价值、底盘等关键零部件自给率以及市场占有率均处于行业领先地位,2006年,宇通在国内销售超过2.2万辆,继续领跑客KY.COM行业。2007年开始,在巩固国内市场的同时,宇通明显加快了海外市场的扩张。
不过,它仍然面临金龙汽KY.COM的强有力竞争。作为国内客KY.COM行业最成功、市场占有率最高的两家公司,它们之间双寡头垄断的竞争格局仍将延续。相比而言,宇通客KY.COM的增长趋于稳定,而刚刚完成初步整合的金龙汽KY.COM未来还有很大的增长空间。
从海外市场来看,2006年,宇通客KY.COM出口2002辆,同比增长82%,销售额8亿元。金龙汽KY.COM出口业绩并不逊于宇通,三家金龙(苏州金龙、厦门金龙旅行KY.COM和厦门金龙联合汽KY.COM)累计出口客KY.COM3966辆,同比增长226%,绝对值和增速都高于宇通。未来三家金龙业务仍将进一步整合,随着其产销规模扩大和产品结构的优化,其盈利能力还有较大提升空间。
俄罗斯样本
宇通客KY.COM在俄罗斯市场的保有量为800辆左右,加上3月底签署的500辆合同,今年宇通客KY.COM在俄罗斯的保有量将达到1300辆。俄罗斯已经成为宇通客KY.COM最大的海外市场之一。不过,进入这个市场并非易事。
在中国客KY.COM进入之前,俄罗斯客KY.COM市场主体主要是欧洲厂商和俄罗斯本地厂商,比如奔驰。不过,俄罗斯80%以上的客KY.COM市场基本上由俄罗斯客KY.COM集团垄断。外国客KY.COM能否进入俄罗斯,基本上由它说了算,甚至俄罗斯的汽KY.COM政策导向都受到该公司左右。由于俄罗斯对客KY.COM市场保护很严密,中国企业进入并不容易。
2003年开始,俄罗斯的汽KY.COM经销商主动上门希望引进宇通客KY.COM并带走一些样KY.COM。随后双方进行了进一步接触,宇通对俄罗斯客KY.COM市场进行调研,并且与当地的工程师一起针对俄罗斯市场的实际需求进行研发、试运行和改进。并且通过了俄罗斯对于进口客KY.COM的强制认证。经过两年准备后,2006年开始正式进入批量出口阶段。
随着出口量增加,宇通开始逐渐完善在俄罗斯的销售网络和售后服务体系。通过与当地的进口商合作,宇通在俄罗斯的欧洲部分已经发展了十家二级经销商,销售业务有两个人、售后领域有五个人长期驻守,随时处理当地维修人员解决不了的疑难问题。目前还在建设一个备件中心库,规模可以满足现有的数百辆宇通客KY.COM的配件需求。
目前,宇通客KY.COM是唯一通过俄罗斯客KY.COM进口"大认证"的中国企业,其他的中国企业出口的方式或者通过出口50辆以下的小认证,或者以二手KY.COM方式进入。用秦扬文的话来说就是,宇通拿到了"绿卡",其他中国企业只拿到了"旅游签证"。这张绿卡每两年要复审一次,宇通刚刚通过了2007年的复审。不过,"旅游签证"的方式由于售后服务跟不上,极大的影响了中国客KY.COM在俄罗斯的声誉。
宇通客KY.COM在俄罗斯的定价也很有讲究:高于其他中国企业,但是低于俄罗斯客KY.COM集团的定价。俄方认为这个定价比较合理,不会对当地企业形成冲击。
秦扬文告诉记者,未来这种整KY.COM出口方式可能发生变化。俄罗斯的贸易保护很普遍,行业寡头对于政策的影响力非常大。从成本、关税、运输角度考虑,未来的合作不能只是单纯的贸易,必然要与当地合作伙伴开设CKD工厂,不然无法持续。
除了俄罗斯以外,宇通客KY.COM已经先后向南美、北非、独联体、亚太等30多个国家和地区出口过客KY.COM,在古巴、伊朗等核心出口区域,俄罗斯市场的销售和售后服务模式正在被复制。
海外市场野心
"到2009年之前,宇通客KY.COM的海外销量要达到1万辆,销售额要占集团销售额的三分之一",秦扬文说。
海外市场能为宇通客KY.COM贡献多少利润?秦扬文以海外业务未单独核算为由没有告诉记者海外业务盈利数据,不过,他表示,海外业务的毛利率高于国内市场,不过,售后的成本高于国内,综合起来,海外与国内业务的毛利率相当。
中信建投证券研究所分析师宋炳珅表示,中国整个客KY.COM行业的平均毛利率在15%,宇通的毛利率可以达到20%左右。
秦扬文表示,中国客KY.COM企业的国际竞争力非常明显。从世界客KY.COM产业的发展趋势来看,客KY.COM的发源地——欧洲的客KY.COM生产正在逐渐向东亚转移。而中国客KY.COM的比较优势非常明显,工程师、工人的劳动力价格只相当于欧洲的十分之一。
从世界客KY.COM市场需求来看,许多发展中国家由于国民财富的增加、基础交通设施的改善,形成了大量的新增客KY.COM需求和替代需求,为中国客KY.COM企业进入提供了良机。另外,中国有强大的本土市场的支撑,全球客KY.COM年销量大约40万台左右,中国约占1/4,如此广阔的国内市场非常有利于本土企业成长。
2007年宇通客KY.COM产能扩大后将达到3万辆,产能瓶颈得到解决,未来的国内和海外销售量可能因此明显扩大。秦扬文透露,出口古巴的大单将在这几个月开始分三批执行,这对宇通客KY.COM未来三年的出口量都有很大贡献。行业分析人士预计,即使不考虑古巴出口订单,今年宇通客KY.COM的出口量同比也将增长50%,达到3000辆。
宋炳珅分析认为,总体来看,中国客KY.COM包括商用KY.COM的出口仍然处于起步阶段,由于在短期内难以建立完善的销售网络和售后服务体系,因此,大多数企业的出口行为仍然具有很大偶然性,出口市场不固定,出口量不稳定。就宇通客KY.COM而言,从产销量来说,它具备成为世界主流的客KY.COM供应商的可能,但是从技术革新和产业发展方向来看,包括宇通在内的中国客KY.COM企业由于研发能力仍然很弱,距离行业主流厂商还比较远。
