一汽、东风等大集团开始重视旗下的客KY.COM板块业务是客KY.COM业近年来颇为引人注目的一个现象。业内人士分析，对于这些大集团来说，客KY.COM业务能不能干好，产品技术不是问题，关键看营销。而在客KY.COM销售模式上，一汽和东风不约而同地选择了以代理为主的道路。
大集团干客KY.COM青睐代理制
虽然一汽、东风多年来一直是客KY.COM底盘的主要提供者，但两大集团真正开始重视客KY.COM业务还只是近期的事。
为推动客KY.COM事业尽快发展，2004年一汽集团对一汽客KY.COM的管理层进行调整，把集团内的两位得力干将调至客KY.COM公司。客KY.COM公司新的领导层到任后做的很重要的一项工作就是整合营销资源，确立“代理为主、直销为辅”的营销方式。一年多来，一汽客KY.COM已经在全国发展了60多家代理商，客KY.COM销售网络基本成型。
东风方面也开始把客KY.COM作为新的业务增长点，并且把客KY.COM归入旗下东风商用KY.COM的业务板块中。2004年年底，东风商用KY.COM的市场销售总部下面设立客KY.COM销售部，承接东风客KY.COM底盘有限公司的客KY.COM销售工作，东风公司开始以一种新的方式开拓客KY.COM市场。客KY.COM销售部成立之初，就确立了“前期是经销和直销相结合，今后要以经销为主”的客KY.COM销售策略。2005年，客KY.COM销售部在东风卡KY.COM经销商中选择基础条件较好的进行重点培养，迅速发展了34家客KY.COM经销商，搭建起客KY.COM销售网络的基本构架。
青睐代理源于集团的网络优势
客KY.COM行业目前是几种营销模式并存，有直销、代销和混销。而且考虑到利润、对市场终端的控制等原因，不少客KY.COM企业更喜欢以直销为主的销售模式。一汽、东风为何都青睐代理的方式？
解释原因时，一汽客KY.COM与东风商用KY.COM客KY.COM销售部的人士都强调了一点：借大集团的网络资源实现快速发展。
一汽客KY.COM副总姜力堂表示：“目前国内的客KY.COM市场竞争很激烈，也已经出现一些优势企业。在这种情况下，后介入的客KY.COM企业仅靠直销很难打开局面，单纯靠自身力量建立直销网络费时费力，而代理的特点是可以在较短时间以较低的成本快速建立销售体系，一汽集团有比较完善的卡KY.COM销售服务网络，我们干客KY.COM时就想如何充分利用集团的平台和网络资源。”
他介绍，这么做有两方面的好处，一方面一汽客KY.COM选择的都是条件比较好、有一定品牌知名度的经销商，这种经销商对于当地的政策法规、市场情况、用户心理等比较熟悉，社会资源也比较丰富，这些经销商凭借已有的实力开拓当地市场相对比较容易。另一方面可以借助经销商的力量为用户提供更便捷周到的服务，做到用户除驾驶、营运外一切售后事项全部由经销商和厂家来管，在服务维修上体现大集团的优势。
同时，一汽客KY.COM也利用大集团的信用优势，与银行签订协议，对资产规模小的代理商给予融资、信贷支持，帮助代理商做大做强。同时在市场推广、服务维修、配件供应方面给予代理商一系列商务支持政策，调动代理商的积极性，在厂家和经销商之间实现“一起干，共同赢”。
东风商用KY.COM客KY.COM销售部的人士则表示，客KY.COM行业的市场集中度相对较高，2005年国内排名前13家的客KY.COM企业市场占有率达到80％，在竞争激烈的环境中，东风客KY.COM作为后入市者必须具有一种后来居上的冲劲，否则根本无法在客KY.COM市场站稳脚跟。
东风客KY.COM认为，目前客KY.COM行业以直销为主的营销方式有一个弊端：客户资源掌握在销售人员手中，企业对市场营销人员的控制往往简单地体现为利益驱动，造成近些年客KY.COM营销人员流动过于频繁。
客KY.COM销售部的人士表示，东风客KY.COM起步晚，很多用户都不了解甚至没听说过东风客KY.COM，单靠客KY.COM销售部的30多个人很难在全国打响东风客KY.COM的知名度，而东风卡KY.COM营销网络遍布全国，大部分都有很好的声誉，利用这些网络不仅可以迅速让全国各地的消费者知道东风客KY.COM，而且更容易赢得用户的信赖。
真的是一条捷径吗
对于这种新型的代理方式，有些业内人士并不看好：客KY.COM销售和卡KY.COM销售是非常不同的，客KY.COM产品、用户完全不同于卡KY.COM用户，做得好卡KY.COM的销售人员或经销商未必能做好客KY.COM；而且大集团挑选来做客KY.COM的基本都是比较有实力的经销商，对于这些经销商来说，做卡KY.COM日子已经过得不错，哪来的动力去涉足自己不熟悉、利润也不高的客KY.COM？
但是一汽客KY.COM和东风客KY.COM的人士还是比较乐观的，去年两家都取得了不错的市场业绩，在2005年客KY.COM整体增长乏力的情况下，一汽客KY.COM2005年销量增长15％。东风客KY.COM销售部的工作步入正轨后，2005年下半年的月平均销量同比增长27%。
一汽客KY.COM的人士表示：“去年主要是做打基础的工作，今年代理对于销售的拉动作用将会表现得比较明显，目前已经接到几个大单，都是通过经销商做成的。”但他也承认，目前比较困难的就是如何让经销商尽快熟悉客KY.COM方面的行情和业务。
虽然目前无法断定两大集团选择的是一条快速赶超的“捷径”，但无论结果如何，其做法都为客KY.COM营销提供了一种新的思路。
