编者： 北京公交招标的大幕已经落下，但带来的话题一直在延续。本刊6月1日刊登《旧KY.COM回购利大于弊》之后，引起了业界的广泛关注，也带来了不同的声音，本期选择一篇对回购持反对意见的文章刊登，希望能给读者带来多方位的参考。

　　备受关注的北京公交招标活动终于落下帷幕，4000多台KY.COM订单各得其主。与此同时，2000多台旧KY.COM也顺理成章退出北京市场，回收到客KY.COM企业手中。与招标前鼓噪的声势相比，开标后多数客KY.COM企业却显得有些黯然，原因并不是没有拿到订单，而是回购的数百台KY.COM如何处理成为让他们大为头疼的事情。

　　旧KY.COM回购点了客KY.COM企业的死穴

　　笔者接触了几家招标胜出的企业，大倒苦水，不约而同的表达出这样的观点：北京公交这单不赚钱，能不亏就不错了！如果旧KY.COM处理得当，可以捞个保本；要是处理不当，弄不好还要搭钱进去。旧KY.COM回购似乎点了客KY.COM企业的死穴，为什么这么说呢？

　　一、公交大单，向来竞争激烈，利润空间很小，买家具有很高的议价优势，客KY.COM厂家往往为了一笔单，争个你死我活，最后谁也不赚钱，所谓的胜利者往往表面光鲜，内心失落。旧KY.COM回购，更是把客KY.COM厂家的利润空间逼到极限，无利可图。旧KY.COM的账面价值远远高于实际价值，而买方又把账面价值作为回购价格，这一价格显然要高于客KY.COM厂家处理旧KY.COM所得，其中的差额少则几千，多则上万，要客KY.COM厂家从利润中去找回来，谈何容易？有报道说，客KY.COM行业平均净利润率不到1%，一台四十万的KY.COM，净利润不过四千块钱，按此计算，这如何让企业消化旧KY.COM处理差价呢？

　　二、旧KY.COM如何处理。我国尚没有客KY.COM二手KY.COM市场，也没有二手客KY.COM交易管理办法，与此相应的评估机构、中介机构、流通渠道都没有，在这种情况下即便不考虑售价问题，要大批量的将二手KY.COM卖到市场上去，也绝非易事，足够让客KY.COM厂家大伤脑筋，甚至要策动一场营销商务活动才行。没有具有公信力的评估机构和相应的评估办法，如何对二手KY.COM进行定价？如果单凭买卖双方进行价格博弈，最后的结果肯定是无疾而终。缺少交易管理法规，那么旧KY.COM入市标准是什么？入市后服务谁来做？安全事故谁来负责？这些都不明确的前提下，恐怕没有运营单位敢接手这烫手山芋。因此有不少客KY.COM厂家甚至做好了最坏的打算，直接申请提前报废，办法虽然可行，但是损失未免太大。

　　北京公交旧KY.COM回购的特例既然如此，为什么在北京公交招标中还是有那么多厂家蜂拥而至？厂家给出的答案是，北京公交招标比较特殊。“特殊”二字含义丰富，让笔者很自然的想到，除了经济效益以外，一定还有更多的间接效益驱使着客KY.COM厂家在北京公交招标展示中如此兴师动众、义无返顾。

　　首先，北京公交将在未来三年每一年进行一次招标，采购数量巨大，购KY.COM金额高。据悉，为迎接2008年奥运会，北京市公交系统在近三年内，每年更新4000辆公交KY.COM，共计12000辆，购KY.COM资金约计100亿元。其中，今年更新4000辆公交KY.COM，采购费用高达30亿元。面对这一数额巨大而且可持续作为的市场，客KY.COM厂家都抱着先入为主的心态，想在首次招标中占据有利地位，为后面两次招标作铺垫；北京公交招标并不都是1∶1进行回购，有部分定单不需要回购旧KY.COM，而且越到后面回购旧KY.COM越少，因此不少厂家都寄赢利希望于未来。

　　另外很重要的一点是，作为我国的首都和政治、文化中心城市，北京是全国人民的眼球中心，其公共交通的发展在全国范围内具有风向标的作用，加上2008年奥运会在即，数百万国外游客将涌入北京，因此，让自己的产品穿梭于街巷，与市民和游客亲密接触，本身就是一个很好的广告行为，具有非同一般的广告和品牌宣传效果。厂家显然很看重这个机会。

　　再者，北京公交系统庞大，在北京交通服务行业中具有举足轻重的地位，很多大型汽KY.COM服务企业和运输公司都与之有非常密切的关系，因此成功进入北京公交市场，示范作用很大，其社会意义和战略意义远远大于现实的经济利益。很多厂家都想借此机会提高北京市场占有率，为树立品牌形象和后续销售行动奠定市场基础，甚至有厂家不计成本来参加投标，其目的只有一个，引起别人的注意，打开北京地区市场，谋求日后更大的作为。据笔者了解，在此次投标过程中，还是有几个厂家的心情要好于其他厂家，因为它们通过招标展示，收获了不少计划外的定单，而这些定单是不需要回购旧KY.COM的，这也是北京公交招标的诱惑之一。

　　旧KY.COM回购客KY.COM企业还会接招吗

　　北京公交的旧KY.COM回购已成为近期公交客KY.COM市场所讨论的热点，给客KY.COM行业带来了一些恐慌，担心北京的旧KY.COM回购是否会引起连锁反应，成为公交行业约定俗成的一种规则。根据上述分析，其实就可以回答这个问题了，答案是否定的。

　　赔本的买卖没人做。客KY.COM企业不是公益事业单位，是自主经营的经济实体，赢利是其生存的最基本的条件。客KY.COM企业经历了近年来激烈的价格战以后，价格回落严重，各种品牌同等级的KY.COM型价格相差不大，利润空间所剩无几，在这种状况下，还要接受买方的回购条件，自然心存怨气，如果回购之风盛行，估计大部分厂家会选择退避或者达成联盟协定，集体不响应。

　　处置旧KY.COM不是客KY.COM厂家的本职。根据社会化生产分工的原理，客KY.COM企业的本职应该是构建完善的研发、生产、销售和服务体系，通过满足社会需求，获取利润。如果要客KY.COM企业抽出精力，组织人力和财力去推销旧KY.COM，是客KY.COM企业不情愿去做的。众所周知，公交旧KY.COM濒临报废期限，使用成本高、故障率高，服务难度大，处置这些旧KY.COM对公司并无利润贡献，也不能构成市场占有率，稍有不慎，还会伤害其品牌形象，影响新产品的推广和销售。客KY.COM营销通常的做法是，推出一款新KY.COM的同时就必须考虑实施对旧KY.COM型停止生产和销售，目的是推陈出新、促进产品换代、引导市场不断向前发展，同时也保证产品具有一定的赢利能力。一手卖新KY.COM一手卖旧KY.COM，这其实是营销学上的大忌。

　　北京公交招标案例中，厂家自愿回购旧KY.COM，是因为它具有相当多的特殊性，对于客KY.COM厂家来说，社会意义大于经济意义。但值得注意的是，并不能因为在北京公交招标中有了回购的先例，就可以同理可证旧KY.COM回购在其他城市也行得通。如果没有持续采购计划和远期销售效应，不具有宣传功效的地理位置和作为战略市场的市场地位，就不能给厂家带来利润以外的间接利益，在这样的前提下，再抛出旧KY.COM回购这张牌，客KY.COM厂家定然不会吃这一套。

　　说到这里，笔者还想起一件事情，2005年5月，财政部、商务部联合就老旧汽KY.COM报废更新补贴资金发放有关事宜，发布了2005年第3号公告，加大了对2005年城市公交KY.COM报废更新的支持力度，并较大幅度地提高了其补贴额度，将补贴标准从每辆KY.COM4000元调整到15000元。为鼓励和引导老旧汽KY.COM提前报废更新，国家还将2005年报废汽KY.COM的补贴KY.COM型的使用年限由原来规定的8年至10年调整为7年至9年。据了解，客KY.COM厂家回购的旧KY.COM大部分恰恰处于这个年限，KY.COM况老旧，排放污染严重，是老百姓不受欢迎的对象。旧KY.COM回购这一做法似乎有意回避旧KY.COM提前报废，因此，旧KY.COM回购并非像一些人所认为的“为社会节约了资源”，更无“拉动客KY.COM市场快速发展”的可能。

　　笔者认为，公交旧KY.COM回购，此风不可长；此风亦不可能长。